Nhà ở xã hội là nhà ở có sự hỗ trợ của Nhà nước dành cho những người khó với tới nhà ở thương mại: được ưu đãi về tiền sử dụng đất, thuế, tín dụng cho chủ đầu tư, đổi lại giá bán bị khống chế và người mua phải thuộc đúng đối tượng, đủ điều kiện theo Luật Nhà ở 2023. Với người bán hàng, nhà ở xã hội là phân khúc kỳ lạ nhất thị trường: cầu luôn vượt cung áp đảo, nhưng bạn không được bán cho bất kỳ ai trả tiền, mà phải bán cho người vượt qua được ba cánh cửa xét duyệt. Thuộc ba cánh cửa đó là toàn bộ nghiệp vụ của mảng này.

Cửa thứ nhất: đúng đối tượng

Luật Nhà ở 2023 liệt kê các nhóm được hưởng chính sách nhà ở xã hội, trong đó những nhóm bạn gặp nhiều nhất khi bán hàng:

• Người thu nhập thấp tại đô thị; hộ nghèo, cận nghèo.
• Công nhân, người lao động trong và ngoài khu công nghiệp.
• Cán bộ, công chức, viên chức; sĩ quan, quân nhân chuyên nghiệp.
• Người có công với cách mạng; hộ bị thu hồi đất mà chưa được bồi thường bằng nhà, đất ở.

Khách không nằm trong danh mục đối tượng thì dừng tư vấn mua ngay từ đây, chuyển hướng sang thuê hoặc sang phân khúc thương mại giá mềm; cố lách bằng nhờ người đứng tên là gieo mầm tranh chấp kiểu "nhờ đứng tên hộ" mà không hợp đồng nào bảo vệ nổi.

Cửa thứ hai: đủ điều kiện nhà ở và thu nhập

Theo Nghị định 100/2024/NĐ-CP (hiệu lực 1/8/2024), người mua, thuê mua phải đồng thời:

1. Chưa có nhà ở thuộc sở hữu của mình tại tỉnh, thành nơi có dự án, và chưa từng được mua, thuê mua nhà ở xã hội hay hưởng chính sách hỗ trợ nhà ở dưới các hình thức khác.
2. Thu nhập không quá 15 triệu đồng/tháng với người độc thân; hai vợ chồng tính gộp không quá 30 triệu đồng/tháng, xác nhận theo bảng lương hoặc cơ quan quản lý.

Điểm nghiệp vụ hay bị bỏ sót: điều kiện "chưa có nhà" xét tại nơi có dự án, nên khách có nhà ở quê vẫn có thể đủ điều kiện mua nhà ở xã hội tại thành phố nơi họ làm việc. Đây là câu gỡ nút cho rất nhiều công nhân, nhân viên văn phòng tưởng mình bị loại.

Cửa thứ ba: hồ sơ và hình thức sở hữu

Ba hình thức sử dụng nhà ở xã hội xếp theo mức tiền phải bỏ ra:

Thuê mua nhà ở xã hội chính là điểm khác biệt của phân khúc này so với nhà thương mại: nó là con đường sở hữu trả chậm có bảo hộ của chính sách, và là thứ bạn nên chủ động giải thích vì phần lớn khách chưa từng nghe khái niệm này.

Kèm theo đó là ràng buộc quan trọng nhất phải nói trước với mọi khách mua: trong 5 năm kể từ ngày thanh toán đủ tiền, không được bán tự do; muốn bán chỉ được bán lại cho chủ đầu tư hoặc cho người thuộc diện đủ điều kiện mua nhà ở xã hội, giá không vượt giá trong hợp đồng gốc. Đủ 5 năm trở lên mới được bán theo giá thị trường cho mọi đối tượng. Ai mua nhà ở xã hội với tư duy lướt sóng là mua nhầm sản phẩm.

Nghiệp vụ bán nhà ở xã hội khác gì bán nhà thường

• Bán hồ sơ trước, bán căn hộ sau. Việc đầu tiên không phải dẫn khách lên nhà mẫu mà là rà ba cánh cửa trên; khách rớt điều kiện thì mọi cảm xúc với căn hộ đều vô nghĩa.
• Nắm lịch tiếp nhận hồ sơ của từng dự án. Nhà ở xã hội mở bán theo đợt được công bố; danh sách nộp, chấm điểm, bốc thăm đều công khai. Giá trị của bạn nằm ở việc giúp khách chuẩn bị hồ sơ chuẩn ngay từ đầu: xác nhận đối tượng, xác nhận thu nhập, xác nhận thực trạng nhà ở.
• Cảnh giác với "suất ngoại giao". Chào bán suất mua nhà ở xã hội kèm tiền chênh là vùng xám pháp lý; người nhận rủi ro cuối cùng luôn là khách của bạn. Từ chối tham gia là cách giữ nghề, cùng nguyên tắc với các giao dịch lách chuẩn như công chứng treo.
• Hiểu bức tranh phân khúc: nhà ở xã hội nằm trong hệ sinh thái các loại hình bất động sản ở vai nhà ở có chính sách, đối trọng với nhà ở thương mại vận hành theo giá thị trường.

Phân khúc này ít hoa hồng trên mỗi căn hơn hàng thương mại, nhưng lượng khách khổng lồ và lòng biết ơn của người mua được căn nhà đầu đời là tài sản nghề nghiệp thật. Nếu bạn muốn bắt đầu sự nghiệp bán hàng với dòng sản phẩm nhu cầu thật này, xem các vị trí tuyển dụng sale bất động sản đang mở.